智达商学院第五期--多说两句还是少说两句?
来源: 广东志达行新材料有限公司 发布时间: 2015-03-19


有个故事,是劝人要多听少说的:以前有个小国家的使者来到中国,进献了三个完全相同的金人,黄灿灿的,把当时的老皇帝都乐坏了。不过这个小国家很不厚道,跟着出了一道题:这些金人哪个最有价值?  

老皇帝想了很多办法,找来珠宝工匠检查,看做工,称重量,都是相同的。怎么办?小国使者还在等着回国交差。堂堂大国,岂能连这个小问题都不解决不了?到了最后,一位已退位的老臣说他有办法。 

在宫上殿,老臣胸有成足地拿起三根稻草,插到第一个金人的耳朵中,稻草从另一边的耳朵中出来了。插第二个金人的稻草从嘴巴中直接掉出来了,而第三个金人,稻草进去后却掉进了肚子里,什么声音也没有。于是老臣说:第三个最有价值的!答案正确,使者默默无语了。 

许多年前,笔者刚走上管理岗位,也用同样的故事谈论问题。不过,小团队的反应是空前的“配合”,每次早会,大家都闷声不说,光我一个人说,开几次早会,觉得这样不是办法,还是要让他们开口说,先不管说什么,只要他们能开口说,结果,费了九牛二虎之力,还是不吭声。

讲故事的人通常还要接着分析故事的寓意,大家说“这则小故事告诉了我们,最有价值的人,不一定是最能说的人。老天给我们两个耳朵一张嘴巴,就让我们多听少说。要学会善于倾听,这是成熟的人最基本的素质。”

不过,喜欢较真的人是不少的,笔者年轻的时候算是一个爱较真的人,那时候笔者在企业做销售不但成绩优秀,而且本身也算有点博学,所以顶撞上司不但胆气十足,而且有理有据理直气壮:“客户连自己都不知道想要啥,听他的得喝西北风了,用什么的好还不是我告诉他的!”,老师生气了说:“客户才知道自己的需求,你不多听人家说,又怎么知道人家的需求呢,你都不知道人家的需求,你又怎样能够服务好客户呢?”。

“错!客户经常是盲目的,而且经常不知道自己到底要什么,不信,我就说个例子给你听听,这可是我亲身经历的真人真事,听完你再反驳。”我继续顶撞老师,老师脾气好,给我机会让把的故事讲完。

故事内容:“上个月初我去天平架那边跑,那边根本没几个百货和化工店,跑到晚上七点多,什么都都卖出去。我做业务从来是没有光蛋的,我想这样回去太丢脸了,肯定给老朴笑死了,我看那里到处都是副食店,就跑去跟副食店猛推,那些副食店老板一看我的东西就说他们从来没有卖过,也从来没有客人问过,他们根本就不理我,甭管我费尽口舌也没有人上钩,后来,我逮住一个态度还算和气的,死命说,一直说到晚上九点多,眼看就要打样了还是没有搞定,毕竟一个副食店做化工产品确实没有先例,人家不要货也是正常的,至于我说的三大理由,听起来有道理,但是哪怕这三个道理都对,也犯不着进这些完全不相干的产品吧?尽管老板态度恶劣,但是挡不住我视若无睹,照样猛说,老板扛不住赶不走,于是就自个儿忙去了,我跟着他屁股后面干,他干啥我也帮着干啥,一直到了晚下班关门,我也帮他拉闸,我看着他锁好门,又逮住老板说:“我中午饭和晚饭还没有吃呢,现在你也下班了,不如一起换去找地方吃饭?”但那老板不干,我还是跟着他屁股后面猛说。那老板起动摩托车准备回家了,我就也坐上了他的摩托车之后,我还是非要说去先吃饭。我的乖乖,那个时候都快凌晨了,老板当然不肯了,还说在这样就报警了。我装出特别受伤害的样子说:“那好吧,我就坐在你门口等你明天过来上班吧,你先回家吧。”转身就在他铺子门口蹲下,在包包里弄出几张报纸,铺在他铺子门口,准备就躺下睡觉时,那老板就开摩托车呼呼走了。

那时候,我想心里特难受啊,公司的晚会也不敢回去参加了,因为今天业绩剃光头了。迷迷糊糊就蹲在那里睡着了,不知过了多久,你猜猜发生什么事情?那老板把我推醒,说:“小伙子,不要倔犟了,不就是几十块吧,你拿一盒给我好了,你赶紧回家吧!”于是从包包里稀里糊涂的拿了一盒产品给他,收了钱。我东南西北都搞不清楚了,好像公共汽车没有了,就一直从天平架走回了五羊新城,骑着原先放在那里的摩托车赶紧回家去了,到番禺家里,已经凌晨三点多了。这事情以为就这样结束了,我想,以后我也不去天平架了,更加不去找那副食店了。但是过了几天,那个老板倒过来打我呼机了,我回了个电话,他说:“给我拿一盒上次的那种产品给我。”我赶紧领了几盒跑过去,他原本要一盒,我死说歹说硬要他拿五盒,那老板估计也后悔打我呼机了,可能以前没有见过这么野蛮推销的,被迫拿了三盒,这一拿,不得了,后面就变成常客了,每个月都拿货。

 

“老师,你不是说要多听客户说,客户自己才知道需求吗?依我看,从头到尾,那个客户就知道副食店是卖副食的,化工产品有需求吗?是没有嘛的,问了也是白问,听了也是白听,如果不是我一整天加上野蛮推销,想做成生意,是相当困难的!”

那时候我们的培训老师是从香港请回来的,老板是香港人,听说请回来培训的老师不但是营销高手也是品德高人,给我乱喷一通虽然没有生气,但是也没有针对我的这个疑问提出什么让我信服的反驳意见。

过了好几年,笔者从一名普通的业务员一步步爬上高管的位置,后来还干脆自己创业做老板了。有一次,笔者遇到一个比我还能说的业务员,把我干败了。

那个业务员是推销三星的电话中继器的,就是8个线路进来,接64个分机电话,分机电话可以互相拨打、也可以按0拨外号那种,现在百货商店都有得卖,不过,在当时还是挺先进的设备,当时开始流行了电话营销。

我们就那个业务员称呼他A君吧,跟我当年做销售的差不多,把那产品说得怎么好怎么有用分析得有条条理。我说:“我们做IT软件公司的人本来就少,现在才十几个人,三个电话线足够了,用不着你那个8进64出,等我公司有机会发展到几十个人的时候,我马上跟你买一个,请你留下你的名片,呼机号码多少,好,我都记得了,我很忙,有事打我呼机,就这样?”也不等那业务员有啥动作,我就开始下逐客令下,叫副总过来,把他撵出去了。

按道理,这个A君应该转向跟我公司的副总、技术主管什么的勾兑,然后让他们来说服我,显然这小子是没有学过什么营销策略技巧之类的,死死盯住我不放,呼机每天骚扰,那个时候手机回呼机的费用不便宜的,最多要打呼机的要验证机主姓名,也挡不住这般骚扰,更要命的,这小子开始摸准我下班的时间,一看到我去拿车,就飞奔过来逮住我猛说,当年我流氓推销的时候,我对自己蛮自豪的,但是,当我被人家流氓推销的,那个愤慨啊,有如滔滔长江奔腾不息啊,如此这般被反复逮住推销,终于有一天我爆发了,我越想越气,越听越火,终于忍不住用侮辱性的语言开骂了!

我把A君的祖宗十八代外加他老娘和老娘的老娘都骂了,那A君终于闭嘴了!一声不吭听我畅快淋漓的骂完,走了,是的,一声不吭的就滚蛋了!哎呀呀,那个爽啊,甭提了,这个神憎鬼厌的家伙,终于消失在我的视野里头了!

安静的日子,过了几天。

有一天,刚上班,就接到一个电话,我喂喂叫了几声,没声音,挂了,电话又响,我直接挂了,又响,又挂,又响......我还是接了,只是那时候,很生气啊,奶奶的,还要不要人活了,血液冲上大脑,准备张嘴开骂,那边就说话:“老板,是我,我是A君,我想了好几天,实在想不明白,为什么给你骂了一顿之后会那么难过。”,这小子,阴魂不散啊,我说:“A君,你的东西我说了很多次了,不需要,没用,麻烦你了,求求你了好不好,我也要上班要工作的,你不能浪费我的时间在你这个无聊的死缠难打上面的!你只会让我非常讨厌你这种行为,拜托了,远离少说两句我会感谢你的!”

那小子我还没说完就打断我,“老板,你是个大人物,我是个小人物,你说的可能都是对的,但是,你辱骂我侮辱我的人格,难道也是对的?大人物就可以对小人物人格侮辱?难道小人物就没有生活的权利了?你有一万个理由拒绝业务员,但是没有任何一个理由侮辱他人人格的。”

我还本想再臭骂他一顿的,给他这么一说,忽然觉得自己底气不足,焉了,但又不知道说什么好,想想还是算了,说到底我把人家臭骂一顿这小伙子也怪可怜的,犯不着跟个小业务员怄气,正想挂电话,那小子又说:“老板,8进64出的这款肯定适合你公司的发展需要的,要不我让工程师拿过来给你看看?”

“好吧,不过我明天没空”我有点无力感,也没听清楚他说啥,就随便应了一句,挂了电话。

接着几天都没再见到那小子,然而,过了几天,有一天下午我回公司的时候,看到会议室里头一帮人围着不知道忙啥,进去一看,我的乖乖,满地都是线,桌上放几个电话机,那小子和一个陌生人正在跟我公司的员工讲话,似乎是告诉他们怎么使用的样子,我冷冷的看了A君一言,没有啥好颜色,丢下一句,“刘总来我办公室一下,A君,忙完你也过来我办公室一下。”

到了办公室,我问刘总怎么回事,刘总说A君和那个工程师弄了个机器过来说是什么12口程控交换机给我们测试的,然后说了一下情况,我点点头没吭声,过一会A君走进来了,我指了指沙发,让A君落座。

大家沉默了好一阵子,我才问A君:“多少钱?”。“原来这个机器是要八千多的,前几天我就知道公司要做促销特价,所以没有马上拿过来,今天早上公司刚刚公布了促销调价3700元,我就赶紧……”

“好了,不用说了,刘总,你让他们工程师赶紧安装调试,确认没问题就让财务给他开张支票,支付日期写十天后的,A君,这设备我公司真的不需要,不过,不需要不等于我不可以不买,我买这个机器当作给你的课酬,你跟刘总确定一个时间,让我们出差的业务员全部都回来培训,培训的题目就叫做《你可以拒绝但不能不买》,讲课的老师就拜托A君你了!”

许多年之后笔者著书,对做营销的人应该多说还是少说的问题给出两种截然不同的观点,首先要多说,然后要少说,我把营销人员的职业生涯划分为四个阶段:野兽期、猿人期、魔兽期、魔神期,听起来像玄幻小说里头练功升级的划分,实质也差不多:

野兽期:销售人员就像一只野兽心口盖一个“勇”字的戳,为了生存到处跑,拼搏精神可嘉但是甭管你说啥,尽管你说汉语对方也说中国话,但是,其实你听不懂人家说啥,人家也不知道你说啥,人家都当你像只狗吠狼嚎,这个时候,别人有可能觉得你说的许多东西是白痴加幼稚,甭管是不是牛头不对马嘴,心里就总告诉自己再说一百遍啊一百遍就成交了,说不准就真成交了,似乎是能力,其实是运气成分居多,或许更多的,是对方对你的那么一点点佩服:这只狗狗还真倔犟啊,看来不跟他做点生意,还真不能打发他呢。

猿人期:这时候的销售人员看起来像个人了,说啥客户听得明白,客户说啥也终于听懂了,这个时候就要少说多听了。为啥叫做猿人期呢,猿跟人的区别,是猿只能用很简单的工具,大家留意一下,原本许多营销工具是可以大大提高营销的效率的,但是,许多业务员是视若无睹,还有很原始很笨蛋的方法做销售,还十分自以为是的认为自己是高手,猿呢,如果跟现代人赤手空拳单打独斗,估计三四个壮汉打不赢一个大猿,不过,人会跟大猿赤手空拳单打独斗么?

魔兽期:仙幻小说里头的魔兽都有幻化成人的本领,你见过那些一见面就感觉天生是个做销售的,一开口就很佩服的魅力,几秒钟就给对方控制的气氛和谈话的方向,海阔天空聊了许多,产品服务还没有说几句就已经感觉做生意是必然的,这种人,大概几时魔兽等级的销售人员了。

神人期:俺没见过,传闻中做保险的冯两努之类的就是这个等级的,似乎比起“哥是个传说”还要等级高的存在,因为只能仰望,所以,见到他,不存在要不要跟他做生意的讨论,因为那是一种殊荣,这时候,相信已经不是多数两句少说两句的问题,而是不说。

归根结底,说与不说,说多说少,有时候这些都不重要,重要的是你有没有得到对方发自内心的敬佩和尊重,就如笔者前面说的A君,即使很讨厌他,但是,就像那些值得我敬重的敌人一样,我敬重他,“我不需你的产品但不等于我不买”。

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